Bisnis homestay jarang sekali bangkrut. Tapi di sinilah letak masalahnya, kenapa jarang ada pemilik yang sadar. Termasuk saya sendiri.
Hitungan yang ada di kepala kita sebelum membangun homestay (angka riil):
7 kamar x 30 malam x 70% x Rp 350,000
Hitungan setelah okupansi, diskon, komisi, dan biaya-biaya yang sebenarnya:
7 kamar × 30 malam × 42% × Rp 285.000, dikurangi semuanya jadi
Homestay saya ngga pernah rugi, even sebulan pun ngga. Setiap akhir bulan selalu ada uang masuk, cukup buat bayar listrik, air, internet, cukup buat bayar gaji Mbak Mur dan dua orang lainnya, cukup buat sisa yang bisa saya pindahkan ke rekening lain.
Butuh dua tahun sampai saya sadar justru itulah letak masalahnya.
Kalau warungmu rugi Rp 20 juta bulan ini, kamu akan langsung tahu. Kamu bisa berhenti, atau kamu hitung ulang. Tapi bisnis homestay ngga gitu. Homestay kasih kamu angka positif setiap bulan, terus-terusan, dan angka positif itu walaupun kecil tapi bikin kamu ngga pernah bener-bener ngecek: dari 1,8 miliar yang saya keluarin, sebenarnya saya untung berapa?
Saya sendiri sudah 10 tahun lebih bergelut di revenue management hotel. Di Accor, di properti independen, dan sekarang saya kelola distribusi untuk hotel orang lain. Tiap minggu saya baca P&L properti. Dan tetep aja saya butuh waktu dua tahun buat mulai analisa homestay saya sendiri dengan jujur. Jadi kalau kamu belum pernah melakukannya, saya ngga akan menghakimi.
Waktu akhirnya saya ngitung, saya ngga suka hasilnya.
(Hampir) semua orang punya rumus serupa di kepalanya sebelum membangun. 7 kamar, harga 350 ribu semalam, okupansi 70% — dan hitungan ini rasanya masih konservatif, karena homestay tetanggamu bilang dia punya hampir selalu penuh. Kalikan saja: 51 jutaan sebulan. Potong biaya operasional, masih sisa banyak. Modal balik empat tahun.
Angka-angka itu yang bikin kita semua akhirnya membangun homestay. Saya pun termasuk.
Tapi ngga ada yang bilang: angka itu salah di empat tempat yang berbeda, dan keempatnya mengarah ke kesalahan yang sama.
Kesalahan pertama. Okupansi 70% itu angka properti yang sudah matang, review-nya sudah ratusan, dan dikelola aktif tiap hari. Tahun pertama di Jogja atau Bandung atau Malang, realistisnya cuma 40-50%, dan itu pun kalau semuanya jalan benar. Angka itu menyembunyikan kenyataan pahit: demand homestay sama sekali ngga pernah merata. Penuh pas libur sekolah, Lebaran, Natal, long weekend. Sisanya — Februari, Maret, September, Oktober, dan periode-periode di mana tidak ada event apapun — kamu akan melihat empat hari kosong berturut-turut dan kamu akan mulai mendiskon harga. Saya melakukannya. Semua orang melakukannya.
Yang membawa kita ke kesalahan kedua, karena 350 ribu itu harga yang kamu pasang, bukan harga yang kamu terima.
Harga yang kamu terima adalah rata-rata dari harga normal, harga promo OTA yang kamu aktifkan supaya muncul di halaman satu, diskon mobile 10%, diskon member 10%, diskon tiga malam, dan harga panik hari Selasa waktu lima kamar masih kosong dan kamu mulai gelisah. Akhirnya yang kamu terima paling cuma 285 ribu, atau lebih kecil lagi dari itu.
Coba hitung ulang pakai angka yang benar dan 51 juta tadi menyusut dengan cepat jadi 25 juta. Cuma setengahnya. Dan kita belum menyentuh biaya sama sekali.
Komisi OTA itu faktor biaya yang paling sneaky, karena ngga pernah datang sebagai tagihan. Ngga ada yang menagih kamu, karena uangnya dipotong sebelum masuk, jadi kamu ngga pernah ngerasa membayar itu.
Rata-rata komisi OTA jaman sekarang itu 19-22%. Bisa naik jadi 25-30% kalo kepencet ikut suatu campaign. Kalau 80% tamu datang dari OTA, komisinya sendiri setara 4 jutaan sebulan. Atau 48 jutaan setahun.
Nanti kita lihat laba bersih setahun cuma 65 juta. Artinya hampir tiga perempat dari yang kita hasilkan, sebenarnya kita bekerja buat OTA. Properti kita kerja fulltime untuk mereka, dan kita pemiliknya cuma dapat sisa.
Sisanya, biaya-biaya operasional yang terasa kecil kalau dilihat satu-satu. Tujuh kamar ngga bisa dijalankan satu staff aja, jadi butuh 2-3 staff sekitar 7,2 juta. Listrik, air, internet 4 juta. Amenities dan laundry 2 juta. Langganan channel manager 700 ribu. Cadangan perbaikan (kalau disiplin) 750 ribu. Foto dan iklan sesekali, 800 ribu. Iuran lingkungan, sampah 200-300 ribu.
Ngga ada yang kelihatan besar. Tapi totalnya hampir 16 juta.
25 juta dikurangi 4 juta, dikurangi lagi 15,7 juta. Sisa 5,4 juta sebulan. Atau 65 juta setahun, dari 1,8 miliar yang kamu investasikan ke bisnis ini.
Realita angka imbal hasil investasimu dalam setahun. Deposito bahkan bisa kasih lebih dari itu tanpa perlu balas chat tamu jam satu malam.
Dan 3,6% itu masih terlalu optimis, karena kita belum menghitung harga penyusutan atau kerusakan barang dan biaya lain-lain.
Kesalahan ketiga ini bagian yang saya sendiri lewatkan sepenuhnya di dua tahun pertama. Tujuh kamar berarti tujuh AC, tujuh kasur, tujuh water heater, belum bedsheet, handuk dan ngecat-ngecat kecil. Semuanya akan menyusut habis dalam 4-5 tahun, dan habisnya barengan. Let’s say kita cadangan untuk itu 2,5 juta sebulan. Jadinya return kita tinggal:
Inilah angka yang sebenarnya. Yang ngga pernah muncul di mutasi rekening, karena memang ngga pernah dihitung atau disisihkan.
Itu sebabnya orang baru sadar setelah tahun kedua. Bukan karena rekeningnya sama sekali kosong. Tapi karena ujug-ujug tiga AC rusak barengan dan uangnya ngga pernah disisihkan. Hitungan di atas kertas balik modal dalam 4 tahun tinggal impian.
Di posisi ini saya ngerasa bodoh sekali.
Kesalahan keempat. Ada satu angka lagi yang baru saya hitung belakangan, dan itu yang paling menjelaskan semuanya. Yaitu okupansi minimum supaya properti ini ngga rugi, sebenarnya cuma butuh 33%. Saya sudah jalan di 42%.
Sembilan poin di atas angka bakbuk atau BEP (break-even point). Ngga bisa dibilang rugi. Dan karena itu juga, saya ngga pernah punya alasan buat duduk diem dan menghitung ulang.
Di sinilah perangkapnya. Bisnis yang buruk biasanya ngasih sinyal: kas macet, tagihan numpuk, owner bisa memutuskan berhenti atau memperbaiki. Tapi bisnis homestay jarang bisa ngasih sinyal itu. Dia ngasih 5 jutaan tiap bulan dengan sopan, selama sepuluh tahun, sambil pelan-pelan menghabiskan uang 1,8 miliar yang seharusnya bisa bekerja jauh lebih keras di instrumen lain.
Saya ngga sedang bilang jangan mulai bisnis homestay. Saya sendiri masih melakukannya; mengelolanya sendiri seperti hotel-hotel klien saya, dan saya masih senang melakukannya. Tapi setelah Maret kemarin saya berhenti melakukannya pakai perasaan.
Yang saya ubah cuma empat hal, dan ngga satu pun ada hubungannya dengan konsep desain interior.
Satu. Saya mulai serius memindahkan tamu dari OTA ke direct. Bukan menolak OTA yah; tugas OTA memang yang bawa tamu pertama, tapi setelah itu si tamu harusnya datang booking langsung ke saya. Karena setiap tamu per hari yang berhasil digeser ada margin murni tanpa potongan komisi lagi. Hemat 20% atau setara 65 ribu per booking per hari atau. Setara 6 juta setahun, tanpa perlu nambah satu tamu pun.
Dua. Saya berhenti pakai harga flat setiap hari. Harga tetap sepanjang tahun artinya saya jual kemurahan pas rame dan kemahalan pas sepi. Rugi di dua sisi sekaligus, dan yang pas ramai itu paling menyakitkan karena tidak kelihatan.
Tiga. Saya rombak struktur biayanya. Tiga staf memang perlu untuk tujuh kamar, tapi ngga semuanya harus fulltime. Sekarang hanya satu yang tetap, sisanya per turnover, dan di bulan-bulan sepi saya ngga harus lagi bakar uang untuk gaji.
Empat. Saya akhirnya ngitung angka saya sendiri. Bukan omzet, bukan okupansi; itu angka sekedar buat pamer. Yang saya harus hitung sekarang: net ARR setelah komisi, biaya per turnover, dan okupansi break-even. Karena kalau kamu ngga tahu angka itu, kamu bukan lagi ngejalanin bisnis, tapi sedang rugi diam-diam seperti saya dua tahun ini.
Dari semua yang saya sebut di atas, ada satu angka yang paling sering bikin kaget: net rate setelah semua potongan platform. Kalkulator itu salah satu bagian dari kit yang saya buat, tapi saya bisa kirimkan sendiri kalau kamu mau coba ngitung sendiri dulu.
Tinggal masukkan harga dan rincian platform yang kamu gunakan, dan lihat berapa yang benar-benar masuk ke kantong kamu per malam.
Gratis. Link kalkulator juga dikirim ke emailmu, bisa dibuka lagi kapan aja.
Semua yang saya tulis di atas cuma matematika di atas kertas. Yang berbeda antara properti owner lain dan properti saya cuma angka-angkanya. Saya sudah rapikan yang saya pakai sendiri jadi satu paket. Persis yang saya pakai untuk homestay saya dan untuk properti-properti lain yang saya kelola.
Sensitivitas okupansi, break-even point, dan kebutuhan modal kerja bulan per bulan.
Net rate setelah potongan tiap channel, disesuaikan musim dan lama menginap.
Check-in, housekeeping, pesan tamu, perawatan, balas review, eskalasi masalah.
PBG, TDUP, pajak daerah, dan BPJS untuk staf.
Sekali bayar. Langsung bisa didownload.
Ini bukan sekedar panduan motivasi, tapi hitungan dan prosedur pengelolaan homestay yang benar-benar dipakai dan dapat dibuktikan keberhasilannya di industri ini.